目次
BtoBにおけるコンテンツマーケティングの役割
BtoBのマーケティング戦略におけるコンテンツの役割は、見込み顧客の課題を解決する有益な情報を提供して信頼性を高め、購買意欲を育てることです。
BtoBは、BtoCと比べて高額な取引が多く意思決定に複数人が関わるため、商品・サービス導入までのプロセスに時間がかかる傾向にあります。
コンテンツマーケティングを通じて、サービスの利点や実際のビジネス課題をどのように解決したかを伝えれば、商品・サービス導入後のイメージを醸成させることができます。
さらに、コンテンツマーケティングは、カスタマージャーニーのさまざまな段階で有効です。購買意欲を喚起するだけでなく、認識段階から検討、決定、購入、顧客維持まで網羅できます。
BtoB企業がコンテンツマーケティングを注目する理由
コンテンツマーケティングがBtoB企業に注目されていることには、主に以下のような理由があります。
|
注目される理由 |
解説 |
|
コンテンツを再利用できる |
ブログ記事をホワイトペーパーとして再編集するなど、作成したコンテンツを再利用できる |
|
集客効率が高い |
特定の課題や悩みに焦点を当てたコンテンツで顧客層に的確にアプローチできる |
|
SNSとの相性がよい |
魅力的なコンテンツはユーザーの共感を生み、拡散されやすいためSNSと相性がよい |
BtoB企業においてコンテンツマーケティングをするメリットは、独自のメディアを通じて企業の認知度向上や新規顧客の獲得などが挙げられます。
また、BtoBビジネスにおいてコンテンツマーケティングをススメる大きな理由は以下になります。
コンテンツは資産となる
BtoBビジネスにおいては、オウンドメディアを作成する企業が多く、サイトで公開したコンテンツは半永久的に残るため企業の資産となります。
たとえば、オウンドメディアで自社商品を紹介し、SNSでの拡散や顧客に対するメールマガジンも含め情報配信をしたとします。魅力を感じる情報は人から人へと伝わり、時間の経過とともに情報が拡散します。
ネット上で話題となれば、テレビやラジオといったメディアからの取材を受ける可能性もあります。ネットで掲載された情報は、自分たちの知らないところで情報が広がり、集客につながる可能性が高いのが大きなメリットの1つです。
オピニオンリーダーになれる
BtoBのコンテンツマーケティングでは、ニッチな情報を扱う場合が多く、信頼性の高い情報を配信し続ければオピニオンリーダーになれる可能性があります。
たとえば、美容器具を扱う企業がメディアで情報配信を行い、その情報配信後は必ず有名人が愛用する美容器具として選ばれたとします。
メディアを知っている人にとって、「企業＝売れる美容器具を紹介する企業」という意識付けがされ、新しい情報でも信ぴょう性の高い情報として広まります。
メディアを通じて企業イメージが付くと、情報とブランドイメージが周知されるようになるというメリットがあります。
BtoBでコンテンツマーケティングを成功させる秘訣
BtoBでコンテンツマーケティングを成功させるには、以下の取り組みが必要です。
|
取り組み |
内容 |
|
コンテンツマーケティングの目標の明確化 |
自社サービスの課題や顧客ニーズを把握し、それに基づいてコンテンツマーケティングの目標を明確に定める |
|
ペルソナの設定 |
ターゲットとなる顧客の特性やニーズを把握するためにペルソナを設定する |
|
自社サービス・製品に辿り着くまでのプロセスの理解 |
カスタマージャーニーを作成し、その各段階に適したコンテンツを提供する |
|
専門性の高い価値ある情報の提供 |
問題の解決策や業界のトレンドなど、見込み客が価値を感じる情報を提供する |
|
長期的な取り組み |
正しく成果を測定するためにも、最低半年は続ける |
これらの取り組みにより、コンテンツマーケティングの成功率を高められます。また、戦略の評価と最適化も大切なポイントです。定期的な振り返りと改善を忘れないようにしましょう。
BtoB企業に有効なコンテンツマーケティングの種類
BtoB企業に有効なコンテンツマーケティングには、以下のような手法があります。
・コンテンツSEO
・ホワイトペーパーマーケティング
・メールマーケティング
・事例マーケティング
・ウェビナーマーケティング
これらの手法を組み合わせることで、BtoB企業はより広範囲の顧客を引き付け、関係性を築きながら、製品やサービスの価値を伝えられます。
それぞれの手法について、詳しくみていきましょう。
コンテンツSEO
コンテンツSEOとは、自社のウェブサイトやブログなどでユーザーに有益なコンテンツを提供し、検索結果からの流入を増やす手法です。検索結果からの自然流入を増やすことは、質の高い見込み客の呼び込みにつながります。
具体的な施策としては、適切なキーワードやタイトルの設定、メタタグの設定、コンテンツの品質向上などがあります。
ホワイトペーパーマーケティング
ホワイトペーパーとは、企業が見込み客に対して提供する資料です。ホワイトペーパーは、顧客の検討段階で重要な情報源となり、新規顧客の獲得につながります。
顧客の関心を引くためには、顧客の問題解決に役立つ統計データや専門的な知識、業界のトレンドなど、実用的な情報の記載が重要です。
コンテンツマーケティングにおいては、通常はウェブサイトからダウンロードできるPDFや、パワーポイント形式で提供されます。
メールマーケティング
メールマーケティングは、見込み顧客に対してメールを送って購買を促したり、関係を築いたりする手法です。
SNSが普及した現代においても、メールは働き世代にとって重要なコミュニケーションツールであり、とくにBtoBのコミュニケーションでは主流となっています。
種類には、メール広告やメールマガジン、ステップメールなどがあります。メールは多くのビジネスパーソンが使い慣れているため、ほかの施策に比べて実行のハードルが低いこともメリットです。
事例マーケティング
事例マーケティングとは、導入事例コンテンツによって顧客に利用イメージや信頼性を伝える手法です。
製品によって他社がどのような成果を上げたかを明確に示すことで、見込み顧客が自社での導入イメージを具体化でき、購買の意思決定に大きな影響を与えます。
導入事例には実際のユーザーの感想や声を掲載するとより効果的です。リアルな声を掲載すると顧客の不安や疑問の解消につながり、製品やサービスへの信頼を高められます。
ウェビナーマーケティング
ウェビナーマーケティングは、ウェビナー（オンラインで行われるセミナーや講義）を通じて、顧客にアプローチする手法です。
ウェビナーはオンラインで開催できるため、場所や距離を気にせず世界中の顧客にアプローチできます。
また、ウェビナーマーケティングでは、情報提供だけでなく参加者と双方向のコミュニケーションができる点もメリットです。
参加者はリアルタイムで質問やコメントができるため、参加者と深い関係を築くきっかけとなります。
BtoBコンテンツマーケティングの成功事例
BtoBコンテンツマーケティングの成功事例を3つご紹介します。
経営ハッカー（freee株式会社）
経営ハッカーは、freee株式会社が運営するオウンドメディアです。中小から中堅企業の経営者や財務責任者がターゲットで、経営や財務などの専門的なトピックを、わかりやすい言葉や具体例を使って説明しています。
記事下部には、freeeの自社サービスが情報や解説とリンクした形で紹介されており、自社サービスの認知や利用促進に成功しています。
LIGブログ（株式会社LIG）
株式会社LIGが運営するLIGブログは、同社の主要事業であるWeb制作やデザインにフォーカスしたオウンドメディアです。Web制作の知識や経験をもとに、LIGの社員自身がコンテンツを執筆しています。
また、LIGブログでは技術的な情報だけでなく、バズ（SNSでの拡散）を狙った面白いコンテンツを発信している点も特徴です。SNSでの拡散を促進することで、ブランド認知の拡大に成功しています。
LISKUL（ソウルドアウト株式会社）
ソウルドアウト株式会社のLISKULは、Webマーケティングに関する情報を提供するオウンドメディアです。
マーケティング初心者をターゲットにしており、リスティング広告の基礎や運用方法などを分かりやすく解説しています。
LISKUL自体が600以上の記事で検索エンジンの上位表示に成功しており、信頼性の高い情報源としての地位を確立しています。
HRソリューションラボ（株式会社ミナジン）
1989年に誕生した株式会社ミナジンでは、人事関連のコンサルティングをはじめ、システム提案やノウハウに関するコンテンツを提供している企業です。人事の仕事は、企業の規模や時代の変化に伴う労働環境の変化により、さまざまな問題があります。
人事担当者が持つ悩みや課題をメディアに落とし込み、見込み客となる企業担当者との接点を作るため定期的な情報配信をしています。未知株式会社にてメディアの記事作成をサポート。その結果、顧客からの問い合わせが以前より増えるようになりました。
そのほか、具体的な未知株式会社のコンテンツマーケティングの事例は以下をご参照ください。
関連資料：“ファン形成型”コンテンツマーケティングのご案内-未知株式会社
まとめ
BtoBのコンテンツマーケティングでは経営者や購買担当者を対象とするため、BtoCよりも高度な専門知識と信頼性が求められます。
そのため、専門性を活かした価値ある情報提供と、継続的な取り組みがBtoBコンテンツマーケティングを成功させる鍵となります。自社でのマーケティングが難しい場合は、外部への委託も検討するとよいでしょう。
