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BtoBでも使えるインサイドセールスとこれまでのセールス
インサイドセールスは、日々進化しています。
インサイドセールスを企業のBtoBビジネスに、どのように活用すれば成果が発揮できるのか、非常に注目されています。BtoB商材はその特徴から、インサイドセールスと相性が良いと言われています。
インサイドセールスはこれまでのセールスの様な訪問はせずに、社内で「Web会議ツール」「メール」「電話」などを用いて、潜在顧客へアプローチ・契約・営業フローを行います。
一般的だったフィールドセールスでは
従来一般的に行われていたフィールドセールスは、訪問や対面を中心とした外勤営業でした。営業担当が実際に見込み客まで足を運び、提案して見積もりをするという営業活動を行っていました。
1日に訪問できる数には限りがあり、接触数は少ないので契約に繋がる確率も接触数に並行する傾向にあったのです。
インサイドセールスではどうなる？
インサイドセールスは内勤営業ともいい、電話やメールが営業活動の中心になります。インサイドセールスは内勤営業で、電話やメール、Web会議ツールなどを使ってヒアリングして情報を提供します。
なぜBtoBにインサイドセールスなのか
BtoB商材はインサイドセールス向きと言えるのです。
一般的なBtoB商材は高価な物が多く、信頼できる取引をしたいという傾向があるので検討期間も長くなります。中長期での取引になるので、それだけ関係の構築も重要になるでしょう。
インサイドセールスには「セールス」と同時に「マーケティング」の要素も求められます。両方の弱点をフォローして効率的にコンタクトを多く取ることが可能になります。
BtoBの商材の特徴
BtoBの商材は、BtoC商材よりも価格が高いと言われます。
BtoBの商材は高価な物が多いので慎重になり、購入するかどうかの検討期間が長いのが特徴です。そのため、BtoB商材の取引は関係の構築が重要になります。
インサイドセールスなら、距離などを気にすることなく電話やメールを使って見込み客にコンタクトを取る事が可能です。時間を有効に使えるのも利点で、その分フォローに気を配る事もできるでしょう。
今までの課題
今までの営業は、多くの見込み客にアピールする事が困難でした。これまでの営業方法では数をこなさなければいけなかった為、数をこなすことが目標となってしまうというリスクがありました。
地方営業や出張など、時間とコストのかかるセールスもあり、成果を上げる為にはそれなりの労力が必要とされていました。
BtoBにおけるインサイドセールスの役割
インサイドセールスは、リードに対するアプローチが可能になります。
インサイドセールスは電話やメール、チャットなどのツールでヒアリングをしてどの情報を提供するべきか、事前に取捨選択をすることができるのがメリットです。
BtoBのインサイドセールスを成功させるためには
BtoBのインサイドセールスを成功させるには、目標設定を正しく行うようにしましょう。
プロセスごとに目標を設定してしっかりとヒアリングを行い、インサイドセールスの明確化と周知を徹底しましょう。効果的にリードを獲得していきます。
フィールドセールスやマーケティングとの連携を密に行い、リードの獲得を充分に行う事も成功のポイントです。BtoBのセールスに役立つ情報は、未知ブランディングメディアにお問い合わせください。
