【2つの違い】営業戦略とマーケティング戦略は”目的”が違う！

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コンテンツマーケティング

マーケティングが会社の将来を決めるとも言われています。営業戦略とマーケティング戦略の連携に苦労されている方も多いのではないでしょうか。この記事では営業戦略とマーケティング戦略の違いと手法について紹介します。違いを把握して連携を深めたい方はぜひ読んでみてください。

営業とマーケティングの違い

営業は、顧客に直接商品やサービスを販売すること、マーケティングは、将来営業活動するために見込み客の開拓をすることが違いです。 営業とマーケティングは、企業の異なる部署に設置されます。今を支える営業と企業の成長の糸口を作るマーケティングは、異なる性質を持つからです。しかし、連携させることで、営業とマーケティング双方に効果を発揮し、お互いの業務をより、効率的に進めることも可能です。 営業とマーケティングの違いの把握は、企業戦略にとって大切です。相互補完の役割を持つ営業とマーケティングがそれぞれフィードバックすることで、それぞれの業務も中長期的な方針を決定しやすく、企業業績のアップに貢献できます。

営業の仕事内容

顧客に、自社の商品やサービスを販売するためにアプローチすることで、目標は売買契約の締結です。 直接顧客とやり取りして、顧客の潜在的な課題を引き出し、自社の製品やサービスで解決できることをアピールし、購入へ導きます。成果はわかりやすく、比較的短時間で結果を出すことができます。 しかし、営業によって構築された信頼関係は特定の顧客との限定的なものです。構築した信頼関係を継続するために、顧客に販売した後にアフターサービスや対応も営業活動の一環と捉えます。 限定的な信頼関係をより強固なものにするために、営業の仕事は継続的な働きかけが重要です。

マーケティングの仕事内容

商品やサービスが販売できる仕組みを作り出すことで、そのために、求められる製品や販売先を調査、分析することです。 マーケティングは、不特定多数の人を対象に市場調査を行い、その結果から将来の顧客を掘り起こし、自社の企画・開発部門に求められる商品やサービスの方向性を提示します。成果が現れるまでに、比較的長期になることが一般的です。 現在、取引のない相手の潜在的なニーズを見つけ、将来の顧客に自社の商品やサービスの価値を届けるための戦略やキャンペーンも、マーケティングの仕事です。中長期的な視野を持って業務にあたることが営業戦略と違います。 　

営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業戦略は、自社の商品やサービスを販売するために、実現のための効果的で、効率的な販売方法です。マーケティング戦略は営業戦略に含まれ、より高度な販売方法である点が違います。 営業戦略とマーケティング戦略の違いは目的です。営業戦略は単に「販売すること」を目的としますが、マーケティング戦略では「新しい価値の創出」「新規市場を作り出すこと」が目的です。 ターゲットの抱えるそれぞれの課題や悩みからニーズを探ることは、営業戦略もマーケティング戦略も違いはありません。ターゲットが不特定多数である点、現時点で自社の顧客ではなく見込み客でもない点が大きな違いです。 営業戦略とマーケティング戦略は、どちらも商品やサービスを販売するための方法です。 営業戦略はターゲットや販売する商品やサービスが明確なので、具体的に方針を決定できます。マーケティング戦略は、販売する対象や商品を創出するための価値や市場の開拓を担うので、具体的な方法やゴールを決定しづらいことも違いです。

営業戦略とは

商品やサービスの差別化を図って優位性や独自性をわかりやすく顧客に伝えて、契約締結につなげることです。 営業戦略の目的は、販売することです。販売するためには、現在の市場における自社の商品やサービスの優位性を示すことが求められます。優位性を示すためには、商品やサービスの独自性を際立たせ、競合する企業との差別化を図ることが有効です。 顧客の持っている課題やニーズに対して、自社の商品やサービスがどれだけ適しているかを伝え、購入意欲をそそることも営業戦略です。競合する他社との違いを明確にして、自社の有効性を納得させることも必要です。 一方で見込み客を将来の顧客にすることも営業戦略です。未来の顧客に対して、継続的なアプローチで限定的な信頼関係に育てることは長期的な営業戦略です。 営業戦略には、作戦と戦術、計画に分けて考えることが求められます。作戦と戦術、計画の違いを押さえて目的を達成する戦略を立案します。 営業戦略は、目的を達成するためのもの、戦略を実行するための必須業務が作戦、作戦を実行するための具体的な方法が戦術であり、戦術の人員配置や日程的な目標が計画です。 営業戦略は、商品やサービスの優位性を高めるための差別化や顧客へのアプローチを作戦と戦術、計画をもって進めることです。

マーケティング戦略とは

求められる商品やサービスの方向性を決め、相応しい価格と投入する市場、また、どのような営業方法が効果的であるかを導くことです。 マーケティング戦略では、将来的なトレンドや時代の流れ、社会問題や業界の抱える課題の調査、分析も視野に入れて作業を進めます。誰にどんな価値を届けるかを考えることは経営戦略であり、マーケティング戦略のゴールです。 マーケティング戦略の立案は環境の分析から始めます。戦略の立案のための分析は、外部環境だけでなく内部環境も冷静に判断することが求められます。必要があれば市場調査やデータ収集は現場で行うことも考えましょう。 環境の分析に次いで顧客の設定を行うために市場の構造を調査し、必要に応じてマーケティング戦略チーム以外の外部の意見を取り入れることも重要です。 ターゲットを自社の独自性と優位性が確実に保てる相手に絞り、自社の商品やサービスの価値や他社との違いを伝えるためのイベントやキャンペーンを行います。 マーケティング戦略は、顧客の立場に立って考えることも求められます。 顧客にとっての価値は金額だけではなく、商品やサービスによって手にする時間や手間、心理的な負担が顧客の満足度につながるからです。また、商品やサービスを簡単に手にすることができるかも重要な要素です。 　

それぞれの戦略の手法の違い

ブログを書くだけでコンテンツマーケティングになる？ブログの正しい活用法 営業戦略とマーケティング戦略では手法も違います。 アプローチする対象がわかっている営業戦略の手法は、直接働きかける方法が中心で、不特定多数を対象に行うマーケティング戦略の手法は、インターネットを活用した、興味のある人を掘り起こす手法が効果を発揮します。 それぞれの手法の違いを把握し、様々な手法を取り入れて戦略を進めて成果を出します。

営業戦略の手法

大きく分けて、新規顧客を開拓するためのアウトバウンドセールスと、見込み客を育てるために情報を提供するインバウンドセールスがあります。 アウトバウンドセールスは、直接顧客に対して行う、飛び込み営業や電話営業です。インバウンドセールスは、セミナーやイベントの開催、メール営業やプレスリリース営業で、将来の顧客との接点を増やします。 現在では、インターネットの浸透に伴い、会社がゼロの関係から行うより、興味を持っている見込み客の潜在的なニーズを引き出すインバウンドセールスが中心です。

マーケティング戦略の手法

マーケティング戦略には、いろんな種類があります。 インバウンドマーケティングは、ブログやサイトを活用します。アウトバウンドマーケティングは、電話やダイレクトメールで直接接点を求めます。 デジタルマーケティングは、インターネット広告やアプリ、サイトで興味を持ってもらいます。検索やアクセス解析を利用するのは、Webマーケティングです。 営業戦略と重なる点もありますが、マーケティング戦略の手法は、よりインターネットを活用して広範囲を対象に戦略を展開します。 インターネットの活用は、不特定多数の目に留まるチャンスも広がります。そして、営業戦略の手法と違い費用を安く抑えることができ、効果を正確に数値化することが可能です。