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BtoB企業のブランディングとは
BtoB企業のブランディングはどのようにすれば良いのでしょうか。ここでは、BtoB企業のブランディングの必要性と効果について解説します。
BtoB企業のブランディングとは
先に述べたように、BtoB企業にもブランディングは必要です。ブランディングというと、消費者に向けて行うというイメージが強いですが、近年ではさまざまな業界で競争が激しくなっているため、企業相手でもブランディングをする必要があります。
そのためのブランディングは、対企業を意識するのではなく、「対企業の担当者」を意識することがポイントです。企業を相手にした取引でも、実際に関わるのは担当者であるため、「人」を意識したブランディングに取り組まなければなりません。
また、BtoBの取引では相手方は「この企業の製品やサービスは自社にどのようなソリューションを提案してくれるのか」という点に注視して取引相手を選んでいます。
そのため、ブランディングの際は、自社の製品やサービスなどが与えられるソリューションについて考えながら取り組まなければならないのです。
BtoBブランディングの効果
BtoBブランディングにはどんな効果があるのでしょうか。まず、新規顧客獲得につながる大きなメリットがあります。ブランディングにより、企業の担当者に自社の商品や理念を気に入ってもらえれば、そのまま取引につながる可能性が高いです。
しかも、BtoBの取引はBtoCの取引と比べて長期間にわたることが多く、安定した利益を確保することができます。また、単価も大きくなるので企業にとっては非常に良い取引となるのです。
ほかにも、企業のイメージアップを狙えるという効果もあります。イメージアップによって、今後リリースする商品やサービスへの期待値が高まり、新規顧客や優秀な人材を獲得できる可能性が高まるのです。
イメージアップすることによって知名度も高まり、新たなニーズやターゲットに出会うことができるため、自社の成長にもつながります。
BtoB企業のブランディング成功事例
ブランディングが重要なのは理解できても、どのようにブランディングすれば良いかわからない悩みもあると思います。BtoB企業のブランディングはどのように進めれば良いのでしょうか。ここではブランディングに成功しているBtoB企業の成功事例について紹介します。
BtoB企業のブランディング成功事例
- IBM
IBMはアメリカに本社がある企業で、企業や公的機関にパソコン関連機器やサービスを提供しています。IBMは2010年代から「コグニティブコンピューティング」をキーワードに、自社製品やサービスを再定義しました。
「コグニティブコンピューティング」とは「人間がある物事を捉えた上で、それが何であるかを理解するプロセス」を指します。つまり、コンピューターを情報処理のための機械とするのではなく、自ら理解して学習するシステムとして定義するということです。
そのように定義づけられたことで、IBMが進めている人工知能「Watson」が、IBMが提供するソリューションとして知られ、売れ行きが好調となっています。
- 富士通
富士通は非常に名の知れた企業ですが、あまりに事業が多すぎて、実際に何を提供しているのかを顧客に理解されにくいという課題がありました。
そこで自社でオウンドメディア「FUJITSU JOURNAL」によるブランディングを始めたのです。オウンドメディアでは、AIやスポーツなど自社の事業をカテゴライズし、それぞれについて紹介しています。
企業から積極的に情報を開示し、お客様のニーズに合った情報を提供していくことで、自社が取り組んでいる事業を広く知ってもらい、企業の全体像をお客様に認知してもらうことに成功したのです。
事例から学べること
ここまで、IBMと富士通を事例にブランディングの成功例を紹介してきました。この事例からどんなことが学べるのでしょうか。
まず、IBMのように提供する製品やサービスを改めて表現することで、ソリューションが明確になるということがわかります。顧客は、企業から提供されるソリューションが何なのかによって、製品やサービスを購入するかどうかを検討するため、明確にしておく必要があるのです。
それがブランディングにつながり、より多くの新規顧客を集めることにつながります。
また、ブランディングが成功すると売上や認知度は大きく好転するため、ブランド力を高めることは非常に重要です。認知度が上がれば新たな市場を開拓するチャンスも出てくる可能性があり、企業の成長も期待できます。
BtoBブランディングの進め方
BtoBブランディングの重要性や成功事例について見てきましたが、実際にどのように進めれば良いのでしょうか。
自社の現状分析が必要
まず取り組むべきは自社の現状分析です。自社の立ち位置がわからなければ、今後どのように進めばよいのかわかりません。
なぜブランディングを行うのか、ブランディングに何を期待するのかを考えてみましょう。企業の成長戦略の中で、ブランディングによって強化したい部分はさまざまです。
たとえば、人材の採用やシェアの獲得、信用力の向上など、企業の向かう未来や現状を照らし合わせたうえで、ブランディングによって何を得たいのかをまとめてみましょう。
ブランディングの成功にはデザインが大事であることがわかっています。デザインは企業のイメージを視覚的に訴える非常に重要なツールです。
デザインに投資する企業は、投資額の数倍の利益を得ることができる、倍以上の成長が期待できるというデータもあります。ブランディングでは必ずデザインを重視し、洗練されたものをつくることが重要になるのです。
参照：https://hbr.org/2014/04/design-can-drive-exceptional-returns-for-shareholders
おすすめのステップ
ブランディングは、次の3つのステップを順に上るように取り組むのがおすすめです。
まずは現状分析を行いましょう。前述のとおり、現状把握はブランディングにおいて最も重要な手順です。現状分析なくしてブランディングの地図を描くことはできません。あらゆる角度から細かく現状分析をしてみましょう。
次はブランドスタイルの確定に進みます。どんなメッセージで相手方に伝えるのか、イメージカラーやデザインはどうするのかなどを細かく設定しましょう。ここで決めたスタイルが企業のイメージとして定着するので、妥協せず取り組むことが大切です。
最後に施策を決め、PDCAを回しましょう。ブランディングの施策を実行したら、その効果を測ったうえで次の施策に活かすことが大切です。実行しただけで終わらないように、意識してしっかりと施策を振り返り、次の施策の効果をより高めるための工夫をしましょう。
まとめ
今回は、BtoB企業がブランディングで成功するためのポイントや成功事例について解説しました。
一般の消費者のニーズが多様化しつつある現代では、企業に求められるソリューションも幅広くなります。そのため、顧客である企業のニーズも同じように多様化しており、BtoB企業もより細やかなソリューションが求められるのです。
市場の中で生き残っていくためにも、BtoB企業でも自社のブランディングを強化し、多くの新規顧客と利益を獲得するために挑戦してみてはいかがでしょうか。
