他社との差別化はなぜ必要なのか？
差別化とは「相手と自分の違いを明確にすること」で、ビジネスの場においては、この「違いを明確にする」ということがとても大切です。
商品やサービスひとつとっても、同じものが並んでいてはユーザーは困ります。またワクワクもしません。価格で差別をするのか、サービスや商品の内容で差別をするのか、あるいはアフタフォローや、カスタマーサービスで差別をするのか、その種類はさまざまです。
ただし、心理学のエルダー・シャフィールという学者が発見した「決定回避の法則」というものがあり、「選択肢があまりに多すぎると、人は選択を避けたがる傾向がある」というものもあるため、どこで差別をするかは非常に重要と言えます。
選択肢過剰の時代である現代では、ユーザーはどの商品を選べばいいかわからないという状況に陥る可能性が高いです。そのため、他社商品やサービスとの決定的な違いを自社商品に見出し、それをユーザーに正しく伝えていくことが重要です。
今回は4つの効果的な差別化と、3つの失敗に陥る可能性が高い差別を紹介します。どこでどう他社と差別化をはかるかは、商品やサービスの売上に直結していきますので、ぜひ参考にしてみて下さい。
本当に効果的な4つの差別化戦略
それでは、他社との差別化における効果的な戦略についてご紹介していきます。
効果的な差別化戦略は4つあり「マーケットを差別化する」「商品やサービスの差別化」「価格の差別化」「販促の差別化」といったものがあります。
効果的な差別化戦略としてまず1つ目は「マーケット（市場）を差別化する」ことです。ビジネスでは多くの顧客を獲得したいがために、広いターゲット層を設定しがちです。しかし、ターゲット層が広すぎると誰にも届かず顧客を得ることができなくなってしまいます。
そのため、ターゲットの絞り込みがとても重要となってきます。ターゲットの絞り込みができれば、商品開発はほとんど成功しているといえるでしょう。
既存顧客はターゲットの絞り込みによって減ってしまうこともありますが、新しい顧客が圧倒的に増えることになります。
また特定のターゲットに絞ると「他社とは違う商品やサービス」を提供することになるので、ターゲットの心に大きく響くことでしょう。さらに、地域別でターゲットを絞ることもかなり有効ですので、ターゲットの選定は効果的な差別化戦略です。
次に、効果的な差別化戦略として「商品やサービスの差別化」というものがあります。上述したとおり、商品やサービスの内容はマーケットを差別化することで必然的に変わっていくものです。
商品やサービスを差別化するには業界の慣習やルールを、ユーザー目線で改善していくことが必要になります。商品の強みを見出す方法としては、業界の無駄なルールや慣習を改善してそれを強みにするという方法があります。
自社商品の強みを見つける方法は、顧客に自社の長所を直接聞いてみるという方法もあります。既存顧客に自社商品やサービスの強みを聞き取っていく方法も効果的です。自負していた強みと顧客のいう強みは違っていたりすることがよくあります。
さらに自社商品に対する不満を直接聞き出せるチャンスでもあるので、今後の商品やサービスの改善につながります。顧客からのフィードバックはとても大切です。
強みを見つける方法として他には、競合他社のリサーチを行う方法です。競合企業のリサーチを行うことで、自社の独自性を見出していきます。また、リサーチを行うことで自社のポジションがわかってきます。
さらに競合企業の弱点をもとに、自社の強みをつくっていくことも可能です。競合企業と違っていて、なおかつユーザーのニーズに沿った強みを見つけていくことがとても大切です。
次に効果的な差別化戦略として「価格の差別化」があります。競合他社と価格に大きな違いを出していく戦略です。
価格の差別化は「価格の引き下げ」の他にも「価格を引き上げて、商品の質の高さ」をアピールする方法もあります。また購入路線で品質を向上させることで、低価格帯との差別化も可能となります。
最後に「販促の差別化」という効果的な差別化戦略があります。これはブランディングを用いた戦略です。
ブランディングとは「◯◯といえば、あの企業」というように、ユーザーに思い起こさせることを目的にブランドを形づくるための活動のことです。
ブランディングに成功すれば「◯◯ならあの会社の商品を買おう」とユーザーに思ってもらい、顧客の心変わりが少なくなるというメリットがあります。
失敗してしまう差別化の3パターン
他社との差別化戦略の効果的な方法についてご紹介しました。それとは逆に効果的ではない、差別化の失敗3パターンについてご紹介します。
失敗してしまう差別化は主に3つのパターンがあります。1つ目は「ユーザーに喜ばれない差別化」です。2つ目は「一時的にしか注目されない差別化」で、3つ目は「安さで差別化」というものです。
まず、1つ目として「ユーザーに喜ばれない差別化」についてみていきましょう。
競合他社との差別化がいくらできたとしても、その差別化がユーザーにとって嬉しくないものだと成果につながることはないでしょう。差別化を意識しすぎるあまり、お客様目線が欠落した結果と言えるでしょう。
競合他社との違いをただ出すだけでは、ユーザーは決して喜びません。ユーザーのニーズに沿った、自社の強みを見出すことが大切です。それが結果的にユーザーの満足度向上につながるでしょう。
ちなみに、ユーザーに喜ばれない差別化として、他の商品やサービスとの違いがわかりづらいということも挙げられます。そのため、誰にでも違いが明確にわかるように表現していきましょう。
次に「一時的にしか注目されない差別化」についてです。話のネタ程度にしかならず、一時的な注目しか期待できない差別化も効果的とはいえません。たとえユーザーに受けて話題になったとしても効果は長続きせず、短期的なものになるでしょう。
差別化の効果が長続きしない原因は、商品やサービスの内部に原因があることが多いです。持続的な差別化をするためには「他には譲れない自社のこだわり」が必要です。
自社のこだわりによって事業のスピードアップをもたらし、競合他社より多くの成果を上げることができるようになります。強いこだわりは商品やサービスの質を向上させます。
そして最後は「安さで差別化」する場合についてです。これは一見ユーザーの満足度をあげるように思えますが、値下げによる戦略は結果的に疲弊を生むことにつながります。
なぜなら安さで差別化していくと、その分を他でカバーしようとするため、激務につながり、社員は疲弊しきってしまいます。安さで競合と戦うことができるのは大量仕入れで費用を安くできる巨大企業だけです。そのため小さな企業や1人起業家は安さで差別化するのは控えましょう。
安さを売りにしない戦略をとっていくことが大切で、やはり大事にするべきポイントは、その商品やサービスの質であることを重視しましょう。またその差別化が、ユーザーにとって本当に求められているかどうか、自己満足になっていないかどうかのチェックは怠らずにしましょう。
